Técnicas de negociación

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Precio
Precio de venta: 184,00 €
Descripción

                 metodologia copia Duración: 56 horas                 practicasico copiaMetodología: Online

Objetivos

  • Adquirir las pautas claves para conducir una negociación de manera eficaz y servirse de la misma para alcanzar beneficio.
  • Conocer las técnicas y estrategias más adecuadas para elaborar un plan de negociación.
  • Poner en práctica de manera exitosa las distintas técnicas de negociación.
  • Definir las características y tipos de negociadores.
  • Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
  • Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
  • Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
  • Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
  • Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.
  • Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.
  • Conocer las características de los distintos tipos de clientes, lo que nos permitirá comunicarnos eficazmente con ellos durante la venta e influir en sus necesidades y motivaciones.

Temario

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. Introducción a la negociación
1.2. El proceso de la negociación
1.3. Fuerza
1.4. Necesidad
1.5. Margen de Maniobra, Coherencia y Preparación del terreno
1.6. Desvelamiento
1.7. Mantener el contacto

2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
2.1. Introducción
2.2. Fase de Información
2.3. Fase de Análisis
2.4. Plan de Negociación

3. TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN
3.1. Introducción
3.2. Comportamiento
3.3. Motivar a la otra parte
3.4. Hablar de lo malo
3.5. Comportamiento manipulador
3.6. Techo
3.7. Tiempo
3.8. Distancia
3.9. Primera Oferta

4. DINÁMICA DE LAS EXIGENCIAS
4.1. Introducción
4.2. Exigencias
4.3. Concesiones
4.4. Puntos Muertos
4.5. Agotamiento

5. CIERRE DE ACUERDO
5.1. Técnicas de acercamiento al cierre
5.2. Petición Sorpresiva
5.3. Actas

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. Conceptos básicos
1.1. Conceptos básicos
1.2. Elementos de la negociación
1.3. Protocolo en la negociación
1.4. Principios de la negociación
1.5. Tipos y estilos de negociación

2. EL NEGOCIADOR. características y tipos
2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
2.2. Características de un buen negociador
2.3. Estilos internacionales de negociación

3. PROCESO de negociación
3.1. Fase 1: Preparación
3.2. Fase 2: Desarrollo
3.3. Fase 3: Cierre

4. DESARROLLO. estrategias y tácticas
4.1. Estrategias de negociación
4.2. Tácticas de negociación
4.3. La comunicación en la negociación
4.4. Selección de los negociadores

5. DOCUMENTACIÓN. factores colaterales
5.1. Material de apoyo a la negociación
5.2. Factores colaterales.
5.3. Acuerdo en la negociación

EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA

1. INTRODUCCIÓN

2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
2.1. Tipos de necesidades
2.2. Necesidad y motivación
2.3. Inducción de necesidades en el cliente

3. TIPOS DE CLIENTES

4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
4.1. Influencias de rol
4.2. Influencias de grupos
4.3. Influencias de clase social
4.4. Influencias de la cultura
4.5. Influencias de las culturas minoritarias

5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE

6. LOS MOTIVOS DE COMPRA
6.1. Modelos del comportamiento de compra
6.2. Tipos de motivos de compra
6.3. Generar confianza en el cliente
6.4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes